这几年的市场不是很好，不少基金都在亏损，导致很多刚转岗、新入职的理财经理都比较困惑，最近就有一名刚刚转岗的理财经理问我：市场不好，客户不接受，但是KPI一直在，应该怎么做才能更好把基金卖出去呢？
今天跟大家简单说说我的一些理解。
一、不是“卖”，是“分享”
其实，当我们谈到“卖基金”或者“营销基金”的时候，似乎有种“被迫”去做某事的感觉，觉得是要把某个产品硬塞给客户，这样会让我们在开展营销工作的时候，整个人气场就很低了。一旦客户质疑或者对我们的产品不感兴趣，我们很多朋友就退缩了、甚至自我怀疑了。
我们来换个词，不要把基金“卖”给客户，而是思考如何更好把基金“分享”给客户、如何给客户“配置”基金。
既然是要“分享”，那么一定是你自己体验过、而且觉得还不错。
01
先自己配点基金，才能了解客户的情绪
所以这是做好基金销售的第一步，你得先自己体验一下，去买一些基金。然后去思考“你为什么买”，“你持有的感受怎么样”、“你赚了/亏了是一种什么状态”等。把这些感觉都记录下来，这样你才能跟客户建立起“同理心”、“共鸣感”，才知道该怎么去解决。
02
再问问自己想不想跟家人或者最好的朋友分享
另外，好东西要分享一定是优先分享给你的家人或者关系比较好的朋友吧，所以现在很多营销遵循“3F原则”（Family家人、Friend朋友、Funs粉丝）。自己买了基金之后，看看你有没有意愿或者强烈的冲动让你的家人、好友也开始购买。
03
最后再自我反问，因为你的疑问就是客户的疑问
最后，当你决定行动的时候，认真的问问你自己：为什么要买基金？为什么你不想买基金？把理由都写下来（可能是怕亏、没钱、没时间、不懂产品、不懂基金经理、不知道怎么构建组合等等），因为这些问题就是客户会问我们的问题。你思考的越深入、写的越细致，你就知道你该从哪方面入手做好转岗前的准备了。
当我们打心底觉得是在给客户“分享”某个产品时候，你整个人的状态、沟通和营销时的气场都不一样了，你的状态会影响客户的决策。不信，你们可以去试试！
二、期待牛市前，先低点布局
8月份市场非常热闹，国家发话、监管部门喊话，很多理财经理、客户也在期待牛市。好像牛市来了，一切问题都解决了。
我上周给某大行培训，问一些理财经理：“你们现在的售后压力为什么这么大？是因为低迷期卖了太多，还是在市场亢奋期，所谓的牛市卖了太多？”
理财经理回答：“因为在牛市卖了太多。尤其是2021年卖了太多明星基金经理的产品”。
是的，牛市才是亏损的主因，牛市才是处理售后痛苦的根源！很多人期待牛市，但是很多人的想法都是不一样的。如：
1.有人期待牛市解套，然后再不买基金了
2.有人期待牛市再去买基金，分享资本市场红利
3.有人期待牛市是因为低点布局了很多，可以逢高出货
那么，想想你自己，你属于哪一种？
如果你也期待牛市，那么一定是你在低点布局了，牛市是你获利出场的时候。如果你是在观望，等待牛市入场，下一波调整你会更痛苦。
所以不要期待牛市，不要觉得自己运气不好，怎么刚刚转岗就遇到市场低迷呢？你要庆幸，市场低迷，正好布局；市场低迷，营销的客户才会形成良性循环；市场低迷，才会让我们思考。
三、见缝插针，扩大覆盖率
那么问题来了，一些理财经理又问我：但是市场低迷，客户对基金接受度很低，一提产品就拒绝，我又该怎么办呢？
是的，市场低迷，客户接受度是比较低。但是并不是说所有的客户都不投资了，还是有不少人在悄悄地买。我之前的文章也写过了账户亏损，为什么我持续买入
这时候，我们更需要：
1.见缝插针，从运动战到游击战
很多时候业务的窗口时间很短，不能一直等。有机会就见缝插针地接业务，不要去挑、也不要去等。比如，如果某一板块最近已经暴跌30%以上了，是可以做大额定投的，那就赶紧做；如果你发现股债跷跷板很严重，股基跌得惨，债基涨得好，赶紧让客户买。不要等，现在业务窗口期很短，没有长时间、整段的时间留给我们做某些业务。
以前做基金业务是“块状”，现在做基金业务要习惯“点状”；以前的销量都是一年做几次，现在习惯每个月都卖一些；以前总是靠几个大客户解决战斗，现在得多储备各种各样的客户。
2.放弃确定性，享受随机性
虽然现在大家对底部区域达成了共识，股债性价比、估值、市盈率等各项指标显示目前是可以买入了，但是我们不知道底部区域会持续多久。不要把一个“区域概率”当成了“确定性”，不要试图去通过一些指标做教条的择时、或者通过一些数据麻痹自己。
震荡市场，要能把产品卖出去，同时让客户满意、自己压力也很小。最好的办法就是“放弃确定性，享受随机性”。比如：
坚持定投而不是一次性买入
坚持分批/分散买入而不是一笔大单集中买入
坚持纪律补仓而不是情绪化操作
及时认输而不是不停给自己找借口。
3.扩大覆盖率，不要有太强功利心
我们常常说“但行好事，莫问前程”，也是因为结果有太大的随机性。
在目前市场做营销，不要抱着很强的功利心，觉得开口我就要搞定客户、觉得既然与客户接触了就一定要把客户拿下。金融营销的本质是“信任”，而信任是需要时间的锤炼、也需要市场的检验。
此时做服务，先不要去想最终能达成什么结果，而要抱着“一颗善心”，真的是为客户着想。
对于风险承受能力低，又想多赚点钱的，我们推一推短债；
对于风险承受能力强，现在被套的比较深的，我们鼓励建议做大额定投；
对于被套了，心里很难受的，我们做做情绪安抚、缓解缓解客户情绪。
不管怎么样，先去做，让客户知道“你在”。因为“你在，他才心安”，等到市场春暖花开，他对你的信任度就很高了，成交也是自然而然的了。
总体来说，对于刚刚转岗的理财经理，目前的确是挑战与机遇并存。但是金融营销本来也是逆人性的，在别人不敢行动时，你行动，你不仅会得到行里的更多的表彰，也会得到合作机构的更多关注，同时也是在跟客户进行双向筛选。
昨日之因，今日之果；今日之因，明日之果。要想明日舒舒服服，今日就要努力行动。
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评论列表（4条）
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希望本篇文章《市场低迷期，刚转岗的理财经理，如何更好地给客户推荐基金？》能对你有所帮助！
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