【技巧】理财经理 | 跟客户交流要带着这五个“秘籍”

理财经理是一个网点零售金融的窗口,是睿智和专业的化身。在客户眼里就是财富管理机构的代表。那么在日常与客户接触时需要有哪些...

理财经理是一个网点零售金融的窗口,是睿智和专业的化身。在客户眼里就是财富管理机构的代表。那么在日常与客户接触时需要有哪些秘籍,今天一班长趁着周末跟大家做个分享。【作者:销售有道一班讨论群班长】

本文特别给给刚刚进入理财行业的新理财经理,资深理财经理请参考。)

1.55/38/7定律

根据西方学者总结得出了形象沟通的“55387”定律:

决定一个人的第一印象中55%体现在外表、穿着、打扮,38%的肢体语言及语气谈话内容只占到7%

所以当我们无论和新客户、老客户见面时,一定要保持一个光鲜亮丽的外表。或许有人说都那么熟了,像朋友那样随便就可以,客户不会介意的。如果仅仅是与客户以朋友的身份逛街、喝下午茶那是无所谓的,但凡和客户在聊一丁点关于理财业务相关的事情,班长建议都要以正式,一丝不苟的形象示人。

当你身着正装的时候,也是要告诉客户,我也认真起来了,这是一个严肃的问题。要时刻铭记,我们是在帮客户管钱的,无论我是一个菜鸟还是一个资深,形象代表影响力。特别是当客户要把你介绍给他的朋友时,理财经理的角色是显而易见的——就是告诉所有客户的朋友,我是他的财富顾问。不仅我们可以为客户做的很好,也可以帮助他的朋友。理财师朋友请记住,第一次碰面,多数人是以貌取人的。

2.华丽转“声”——要面谈

天天坐在网点等大客户上门,不妨多用电话的形式预约客户来网点。

最近和很多群友讨论电话营销,电话营销在国内还处于比较初级的阶段。我们换个形式,电话是载体,而我们更注重“邀约”。很多朋友在问,电话营销的话术如何才能更有效?其实在说话术之前我们应该知道,电话沟通的效率比面对面沟通效果至少打了对折。预期我们希望在电话里将产品将给一个我们素未谋面的客户,何不尝试将对方约到网点见面聊效率来的更高,更有效。

上文说,见面最重要的是外表,那电话是最重要的一定是声音。我们不可能做到播音系毕业的声线和咬字,但是电话中还是要展现出稳重、自信和专注。

多客户经理在打电话邀约时常常像念贯口一样突突突把一大段话术讲完,如同完成任务,发现其实对方只是碍于礼貌还没挂电话。这样的电话其实每天打100个,还不如认认真真的给10个客户打电话邀约,(某些银行对有效电话的认定是80秒通话时长,有道理的),用自己真诚且富有感情的声音让客户记住原来我有一个如此悦耳的理财经理,有一种改天一定要见见的冲动。

用系统找客户,用电话邀约客户,在网点面谈客户是存量客户挖掘的三步走。

3.会问比会说更有效

很多理财经理见客户1个小时,可以连续说上半小时,最后客户开玩笑的说:“好的,我买,我花钱买你歇会。”

一个优秀的理财经理,每次与客户见面都是更新KYC的机会,特别是第一次与新客户见面,个人建议和客户交谈的时间3:7开。即70%的时间让客户来说,我们要做的就是记录客户的投资经历、家庭情况、对银行服务的看法等等。30%的时间,就是需要给客户介绍我们这服务的特色,专门针对客户透露出对银行服务的需求着重加以笔墨。随着和客户接触的次数增多,逐渐可以慢慢的导入产品,但是导入的前提是在问问题的过程中找到切入点适时的介绍,并不是那种“我们刚好有款产品很适合您....”这类初级的推销模式。

4.PMPMP(赞美)

在有了AFP、CFP后,PMPMP(拼命拍马屁,俗称“赞美”)也是一个与客户交流的重要技巧。这个拍马屁并不是那种阿谀奉承的夸,而是在与客户交流时所对所有细节的把控和认可 。

比如客户在描述当初创业的艰辛,作为倾听者不妨随着故事的发展,展示不同的表情。当客户一次里程碑似的成功后,一定要表现出那种发自内心赞美的表情。另外,当客户说最近想拿一笔钱去买P2P,这时第一反应不要一味的去放大P2P的风险,而是要称赞没想到李总您的投资意识那么超前,以前一直以为您对互联网金融这种高风险模式是不接受的,从您对于创新理财模式的接受速度,不难看出您企业一定少不了创新的元素....”等等,赞美之后再做具体分析。

总之在于客户交流中,多多肯定客户的决定一定是不会错的。

5.专业展示接地气

理财经理一定要专业,相信能当上理财经理的专业一定不会差,笔者曾经去一个分行去培训,领导只有一个要求,“要让理财经理变得专业。”

所以那次找了各种金工、宏观、行业专家,填鸭式的两天封闭培训,回去以后发现培训效果好像不错。不过在实践中,客户听完理财经理对宏观、行业、产品专业的分析后,回应了一句“还是给我一个收益高的,要保本的。”

因此,这里说的专业展示是如何将专业的内容转换为普通人也能听得懂的话,俗称“说人话”,最重要的是能真正有效的向客户传达对产品配置的看法。看到很多次理财经理介绍完产品问客户有问题么,客户说的“没问题”的意思是——其实我没听懂你在说什么所以没问题。这块不妨多和销售有道特约作者“对门老李”交流,他的专业性没的说,但是讲出的话反而是“接地气”,大道至简。

综上,与客户交流是理财经理的基本功,注意上述五个事项可能会提高效率。理财经理对于好的方法,是从理解到改变最后是提升,不是看过去就过去了。到建议新手朋友从一个点做起,从刻意到自然后,在继续丰富,从自信到自发到自觉。交流最重要的技巧就是,多交流,让开口成为一种习惯。

投资有风险,投资需谨慎。公众号转载请获得授权。

欢迎加入销售有道官方微信群,回复“0”查看入群须知。欢迎与销售有道交流,讨论市场变化。文中如有不实之处,敬请指正。

责任编辑:

本文来自作者[一只凝冬呀]投稿,不代表娱乐盟立场,如若转载,请注明出处:https://ylmeng.com/yuletiyu/202412-20113.html

(3)

文章推荐

  • 2021河南省普通高中建档最低控制线 河南2021高考一分一段表

    2021河南省普通高中建档最低控制线2021年河南省普通高中建档最低控制线为410分。1.根据教育部部署,高考成绩加权后,建档线在不低于本科批普通类最低录取控制分数线的基础上,具体控制分数线由各省份根据招生计划、考生成绩和招生政策等因素来确定。2.在河南省2021年高考招生计划中,本科批普通类最

    2024年09月05日
    79
  • 香港免费资料大全一,常规精选解释落实_app43.42.96

    一、香港免费资料大全:资源获取新途径香港免费资料大全:资源获取新途径在信息爆炸的时代,获取准确且有价值的资料变得尤为重要。香港免费资料大全作为一个综合性的资源平台,为广大用户提供了便捷的获取途径。无论是学术研究、商业分析还是日常生活,用户都能在这里找到所需的各类资料。通过app43.42.96,用户

    2024年11月16日
    7
  • 2024今晚澳门开奖记录,根底精选答案落实_iPad6.200

    一、2024年澳门开奖记录详解2024年澳门开奖记录详解2024年澳门开奖记录再次成为彩民关注的焦点,每一次开奖都牵动着无数人的心。今年的开奖结果不仅反映了彩票市场的动态,也揭示了彩民的投注趋势。通过详细分析2024年的开奖数据,我们可以看到一些明显的规律和变化。首先,热门号码的连续出现频率有所增加

    2024年11月18日
    8
  • 澳门三肖三码精准100%黄大仙,公布精选解释落实_ios77.29.8

    一、澳门三肖三码精准预测的原理与方法澳门三肖三码精准预测的原理与方法主要基于复杂的统计分析和历史数据研究。首先,预测模型会收集大量的历史赛马数据,包括每场比赛的参赛马匹、骑师、赛道条件、天气状况等关键因素。通过这些数据,模型能够识别出影响比赛结果的关键变量,并建立相应的数学模型。其次,预测过程中会运

    2024年11月21日
    8
  • 二四六香港资料期期准千附三险阻_2024澳门历史开奖记录_最新版:主页版v097.984

    破解玄机的第一步:深入了解二四六香港资料二四六香港资料期期准在业内享有盛誉,成为众多资料爱好者的首选。何为“期期准”?简单来说,它代表着每期资料的精准性、权威性以及实用性,为用户提供高价值的资料支持。资料行业中,有很多玩家在起步阶段总会遇到种种阻碍。这并不是因为他们不够努力,而是他们对“玄机

    2024年11月23日
    14
  • 海航流动性危机待解:旗下互金平台有产品逾期超一年未兑付

    中新经纬客户端4月25日电(罗琨)海航的流动性危机并未过去,这一点从逾期一年多仍未兑付的互金产品上可一窥端倪。近日,多名投资人向中新经纬客户端透露,其于2017年购买的理财产品于一年前已经到期,但至今仍未兑付。聚宝匯逾期超一年仍未兑付根据官网资料,聚宝匯系海航集团旗下的互

    2024年12月07日
    3
  • 三天婚假是否包含法定节假日

      的天数包含周六日和法定节假日。  法定婚假根据有关规定:  1、按(女20周岁,男22周岁)的,可享受3天婚假。  2、符合晚婚年龄(女23周岁,男25周岁)的,可享受晚婚假15天(含3天法定婚假)。  3、

    2024年12月11日
    5
  • 徐濠縈IG踢爆囡囡戀情!19歲康堤亭亭玉立和日籍男模Sweet到爆!今次網友比陳奕迅更緊張?

      陳奕迅(Eason)自從下巴受傷的情況好轉之後,繼續投入世界巡迴演唱會的工作,而太太徐濠縈都趁暑假跟愛女陳康堤(包包)出埠旅行歎世界,近日阿徐同包包飛日本吃喝玩樂,不過一向患「分享症」的阿徐IG曬行程期間,拍攝愛女跟另一高大男生的背面,沒想到原來阿徐意外踢爆囡囡的戀情,對方正是

    2024年12月15日
    2
  • 教育部:体育纳入高考!

    关于体育纳入高考的研究已经启动!《关于全面加强和改进新时代学校体育工作的意见》中提到“启动在高校招生中使用体育素养评价结果的研究”。全国39所强基计划高校招生简章发布后,在强基计划中,我们发现,体育测试是这些学校的必考项目。体育纳入高考,考什么?怎么考?目

    2024年12月17日
    2
  • 大熊猫基地里的美食之旅大熊猫基地里面美食有哪些

    在中国的四川,有一个闻名遐迩的地方——大熊猫基地,这里不仅是熊猫的家园,更是美食的聚集地,就让我们一起走进大熊猫基地,探寻那些令人垂涎欲滴的美食。大熊猫基地的独特魅力大熊猫基地位于四川的崇山峻岭之中,这里环境优美,空气清新,除了可爱的熊猫,这里的美食也是吸引游客的一大亮点,从传统的川菜到地方特色小吃

    2024年12月20日
    1

发表回复

本站作者后才能评论

评论列表(4条)

  • 一只凝冬呀
    一只凝冬呀 2024年12月11日

    我是娱乐盟的签约作者“一只凝冬呀”!

  • 一只凝冬呀
    一只凝冬呀 2024年12月11日

    希望本篇文章《【技巧】理财经理 | 跟客户交流要带着这五个“秘籍”》能对你有所帮助!

  • 一只凝冬呀
    一只凝冬呀 2024年12月11日

    本站[娱乐盟]内容主要涵盖:国足,欧洲杯,世界杯,篮球,欧冠,亚冠,英超,足球,综合体育

  • 一只凝冬呀
    一只凝冬呀 2024年12月11日

    本文概览:理财经理是一个网点零售金融的窗口,是睿智和专业的化身。在客户眼里就是财富管理机构的代表。那么在日常与客户接触时需要有哪些...

    联系我们

    邮件:娱乐盟@sina.com

    工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

    关注我们