复杂市场环境下的财富管理行业营销策略分析
（节选自资深金融监管政策专家、冠苕咨询创始人、总经理周毅钦近期参加金融机构内部活动的分享内容）
在当前全球经济复苏进程中，面临复杂丰富的市场波动周期性变化特征，合理有效地进行客户资产配置与产品管理显得尤为重要。掌握市场规律及产品属性，精准把握销售机遇点对提升机构财富管理和投顾能力具有普遍适用性。本文旨在对全市场波动周期下的财富管理行业营销策略进行简析，以债券市场和股票市场为例，探讨在不同市场阶段下的资管产品销售策略，为财富管理行业机构和从业人员提供有针对性的建议和指导。
从市场周期特点看，债券市场和股票市场可分为快速上行、高位震荡、下行、低位震荡及底部上行共五个阶段。不同阶段往往伴随不同波动程度及趋势变化。
一、债券市场波动周期下的资管产品销售策略
1、快速上行阶段
快速上行阶段是指债券市场呈现持续、快速或者阶段性、波浪式上涨的阶段。在这个阶段，投资者情绪乐观，市场风险偏好较高。在快速上行阶段，财富管理行业的销售策略应着重于市值法理财产品和中长期债券基金。市值法理财产品能够通过灵活的投资策略获取市场上涨带来的利益，同时中长期债券基金能够在债券市场上行时通过拉长久期获取较高的资本利得。这些产品具有较高的风险收益比，能够吸引那些风险承受能力较高的投资者，往往给投资者带来较为丰厚的投资回报。
2、高位震荡阶段
高位震荡阶段是债券市场经历了上行阶段后在高位波动的时期。表现为产品净值波动加剧，投资者普遍持观望态度，信心较为摇摆不定。在高位震荡阶段，财富管理行业的销售策略应着重于切向低波（存款类）理财产品、目标盈理财产品和短债基金。这些产品具有相对较低的风险和相对稳定的回报，能够有效规避市场大幅波动时给投资者带来不佳的持有体验。低波理财产品以存款、同业存单等波动较小的资产为主，以其“低波稳健”的属性吸引投资者。目标盈理财产品可视为是一支附加达到止盈目标收益率后提前终止条款的封闭式理财产品，这类产品提供非常明确的收益目标，并在达到该目标时自动触发止盈操作。这种策略可以帮助投资者在高位及时落袋为安，进一步降低市场风险的影响。公募基金方面，短债基金通过缩短债券久期来降低市场波动。
3、下行阶段
下行阶段是债券市场在经历高位震荡后进入到整体下跌的时期，表现为产品净值浮亏较大，投资者情绪普遍悲观，市场风险偏好逐渐降低。在下行阶段，财富管理行业的销售策略应侧重于切向现金管理类理财产品、货币基金和摊余成本法产品。现金管理类理财产品和货币基金以保值和高流动性为主要特点，吸引那些对风险极其敏感的投资者，是非常合适的“安全港湾”。在债券市场接近底部时，此时债券价格处于低位，同时市场利率的吸引力明显加强，财富管理行业的侧重点可以逐渐偏向于摊余成本法理财产品和摊余成本法基金。这类产品有两大特点。一是净值波动及回撤很小。由于摊余成本法把到期收益平摊到持有期的每一天，抹平净值波动，即使市场不好时，也不会面临利率波动所带来的净值回撤，所以当市场利率出现明显震荡时，摊余成本法产品净值依然是一条向上倾斜的平滑曲线，投资者持有体验很好。二是若不出现信用违约，摊余成本法产品收益可预见性强，在产品发行初期就能大致判断出最终的收益表现。
4、低位震荡阶段
低位震荡阶段是债券市场经历下跌后在底部反复波动、徘徊的时期，投资者逐渐开始寻找投资机会。在低位震荡阶段，财富管理行业可适当推出混合估值法理财产品和混合估值法基金。这类产品用一个词来形容就是“攻守兼备”，其有两个特点。一是对一定比例的资产采用摊余成本法，一定程度上平抑净值波动，优化了客户的产品持有体验。二是对其他比例的资产采用市值法估值，保留其博取超额收益的潜力。例如，在混合估值法理财产品中，一般对80%的资产采用持有到期策略，以获得稳定票息为目标，按摊余成本法估值；剩余20%左右的资产采用灵活交易策略，以博取资本利得为目标，按市值法估值。混合估值法产品能够在低位震荡中获取一定的利息收益和资本增值，可以在低位波动市场中实现风险和收益的平衡，满足投资者对稳健增长的需求。
5、底部上行阶段
底部上行阶段是债券市场触底反弹的时期，投资者信心逐渐恢复。在底部上行阶段，财富管理行业的销售策略可以重新回流到市值法理财产品和债券基金。这些产品能够在市场触底反弹时实现潜在的较高收益和资本增值，满足投资者对长期增长的追求。
二、股票市场波动周期下的资管产品销售策略
1、快速上行阶段
在快速上行阶段，股票市场呈现迅速上涨的趋势，此时投资者的收益较为丰厚，情绪往往非常积极乐观。在这个阶段，财富管理行业的营销策略应该以股票基金、混合基金和权益类理财产品为主。权益类理财产品是近年来理财公司的一些新尝试，主要投资于股票市场，通常会选择具有较高成长潜力的个股或行业，以追逐市场上涨带来的高回报。投资者可以通过购买这些产品来分享市场快速上行带来的收益。从风险收益特征上来说，收益进攻性最强的是股票基金，其后依次为混合基金和权益类理财产品。
2、高位震荡阶段
在高位震荡阶段，股票市场呈现高位大幅波动、交易量收缩，指数滞涨的特点，投资者情绪相对更为谨慎，容易成为“惊弓之鸟”。此时财富管理行业的营销策略应该以防御类的股票基金、混合基金和权益类理财产品为主。这类产品主要投资于那些相对稳定的行业和股票，如消费品、公用事业、医药、交通运输等。这些行业和股票在市场波动时相对稳定，能够提供较为稳定的收益。适合在股票牛市中阶段性的防御策略。
3、下行阶段
在下行阶段，股票市场在经历高位震荡后已经呈现明显的下跌趋势，投资者情绪较为悲观。此时财富管理行业的营销策略应该迅速切向现金管理类产品和货币基金。这类产品可以帮助客户迅速规避股票市场的下跌风险，并保留了在市场反弹恢复时快速调整仓位的机动性。
4、低位震荡阶段
低位震荡阶段是股票市场经历下跌后在底部反复波动、徘徊的时期，投资者逐渐寻找投资机会。投资者情绪相对谨慎但带有一定的乐观情绪。在低位震荡阶段，财富管理行业可适当推出红利策略类股票基金和挂钩股票指数的理财产品。红利策略类股票基金主要投资于那些具有稳定红利收益的股票。特别是在股票市场进入底部阶段时，股息率的吸引力将有明显加强。而挂钩股票指数的理财产品则是结构化理财产品，其中一部分或有收益将挂钩特定的股票指数表现来确定投资回报。既保证客户保底收益的同时还带有一定的进攻属性。
5、底部上行阶段
在底部上行阶段，股票市场触底反弹并呈现上行趋势，投资者情绪转为积极乐观。财富管理行业可以重新切回权益类理财产品、股票基金和混合基金，以帮助投资者分享市场的回升和长期增长。
三、全市场波动周期下的资管产品销售策略的具体落地
1、深入了解市场
通过对全市场波动周期的分析，财富管理行业可以更好地了解市场的特点和趋势。这有助于把握市场的发展方向和投资者的需求，从而制定有效的营销策略。
2、适应市场需求
不同市场阶段，投资者的需求和风险偏好会发生变化。通过分析市场波动周期，财富管理行业可以根据不同阶段的市场特点，推出适应性强的产品和服务，满足投资者的需求。
3、优化产品组合
针对不同市场阶段，财富管理行业可以优化产品组合，调整产品的风险收益特征。例如，在市场快速上行阶段，推出风险较高的权益类产品；而在市场下跌阶段，则推出风险较低的现金管理类产品。通过优化产品组合，可以更好地满足投资者的风险偏好和投资目标。
4、增强竞争优势
财富管理行业是一个竞争激烈的行业，通过对全市场波动周期的营销策略分析，可以帮助财富管理机构更好地抓住市场机会，增强自身的竞争优势。准确预测市场趋势和投资者需求，提供具有针对性的产品和服务，可以吸引更多投资者并提升市场份额。
总之，全市场波动周期下的财富管理行业营销策略分析对于了解市场、满足投资者需求、优化产品组合、增强竞争优势具有重要意义。这可以帮助财富管理机构更好地适应市场变化，基于不同市场行情特点及产品属性理解，掌握相关周期规则并研发适当产品，将有利于财富管理行业精准把握客户需求，提升财富管理和投顾能力，提供更加有效和个性化的财富管理解决方案，实现业务增长和客户满意度的提升。资管机构亦将从中汲取宝贵经验，持续优化产品体系及销售模式，不断扩大市场品牌影响力。
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